Emprendedores e Inversores: Un matrimonio con luces y sombras

1 05 2012

Tapa Revista Inc - Junio 2011

 Este artículo lo escribí para la revista Inc. Argentina y fue publicado en Junio del año pasado. Ahora que estoy actualizando el blog, me gustaría compartirlo.

Los emprendedores buscan un inversor pensando en que una vez que el dinero y la colaboración de los inversores llegué, todas sus promesas vertidas en el plan de negocios se cumplirán. Las estadísticas muestran que aproximadamente el 50 % de las inversiones realizadas por inversores ángeles y fondos de capital de riesgo fracasan son inversiones perdidas. En otras palabras, se transforman en dinero y tiempo irrecuperables.

¿Estaban ambas partes del escritorio equivocadas al momento de la inversión? La respuesta correcta sería no. El problema surge en que contaban con información imperfecta respecto a con quién se asociaban, del mercado en el que operaban, de sus competencias personales y las de las personas que podían sumar al negocio. También probablemente esto llevó a plantear hipótesis que nunca se cumplieron.

La relación entre inversores y emprendedores atraviesa tres etapas durante las cuales van fortaleciendo o debilitándola. Esas etapas son: el noviazgo, el matrimonio, y la separación.

Durante el noviazgo ambos están buscando pareja, quizás el inversor está un poco menos apurado. Ambos tratan de seducir al otro desde posiciones diferentes. En esta fase se construye la confianza. El emprendedor cuenta lo que es su ilusión, a veces agrandándola un poco para atraer al inversor. El inversor hace preguntas “inteligentes” tratando de demostrar todo lo que sabe. Como en toda relación, en estas primeras salidas se nota si hay química o no. Pero a veces la desesperación por “salir” con alguien de parte del emprendedor, hace que termine de casado con el inversor equivocado. Por eso es importante que ambas partes hagan su due diligence. Normalmente los inversores la hacen, pero los emprendedores no. Los emprendedores también deberían averiguar los antecedentes del inversor. ¿Hizo otras inversiones?¿Qué piensan los emprendedores a los que le invirtió?¿Qué puede aportarle a la empresa?¿Qué piensan de él otro inversores con los que haya invertido?

Durante esta etapa, si todo va bien se realiza la negociación del acuerdo de inversión. Para el emprendedor probablemente sea su primera negociación de este tipo, por lo cual la falta de experiencia le puede jugar en contra. Si no tiene un buen asesoramiento, puede costarle demasiado caro en el tiempo. Otro punto importante es cuánto de participación se sede al inversor. Si un inversor en fases tempranas del emprendimiento, deja con una participación minoritaria a los emprendedores, está matando los incentivos a crecer. Pese a parecer obvio, hay inversores que no lo entienden.

La segunda etapa es la del casamiento. Cerrada la inversión luego de meses de negociación, muchos emprendedores e inversores piensan que se viene la luna de miel. El emprendedor festeja porque piensa que el plan de negocios que le presentaron al inversor ya está cumplido, y se ve como millonarios. El emprendedor debe entender que hay alguien que comprometió su patrimonio para que sea exitosa la empresa. Ese mismo dinero lo podría haber usado para  darse un gusto personal o familiar, y no lo hizo. Lamentablemente para los emprendedores, los buenos invesores son polígamos, tienen otras inversiones. Por lo que es importante involucrarlos, mostrarle lo importante que es para la empresa. Cuanto más se involucre mejor. Lamentablemente, en el día a día el emprendedor se olvida de cuanto lo amaba antes del casamiento, y el inversor se va con otra.

Los inversores también festejan al comprometer la inversión porque se ilusionan por haber invertido en la próxima “Google”. Si los festejos siguen por meses, mientras el dinero se va gastando sin control, empiezan los problemas. El día en que se firma el acuerdo de inversión, el inversor debe proceder como si hubiera perdido todo su dinero y su compromiso debería ser ayudar al emprendedor para valorizar la empresa. Entre su ayuda está la de entender mejor cómo funciona el equipo, potenciarlo y mediar en los conflictos que se pudiera dar entre los socios.

Aunque no hay fecha fijada previamente, la separación es la última etapa. Si hubo inversión hay separación. La separación ideal, es aquella en la que siendo el emprendimiento exitoso, el inversor pueda vender su participación accionaria a un valor mucho mayor que el que pagó al invertir. En los casos donde la suerte no es tan buena, se debe liquidar la empresa. Los acuerdos de inversión definen los pasos a seguir si el negocio no sale bien. Normalmente protegiendo en primer lugar los intereses del inversor. Pese a que ambas partes no están contentas en esas situaciones, es importante que cierren la relación de la mejor manera posible. El inversor debe asumir el riesgo al invertir. El emprendedor debía entender que el inversor esperaba ganar, pero si pierde, espera perder lo menos posible.

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